人は

物語が大好きです。

 

それは、

大人も子供も

変わりがありません。

 

しかし、大人は

商品やサービスを販売しようとすると

途端に

スペックや性能、類似商品比較など

説明ばかりをしようとします。

 

これでは、

単なるモノ売りでしかありません。

 

そもそも顧客は、

あなたから

この「商品やサービス」を手に入れることで

自分の人生に

どのような変化が生じるのか。

 

このことの方が、

顧客にとっては

スペックや性能などの説明よりも

遥かに重要な関心事です。

 

さらに、顧客は

あなたから

この商品やサービスを

開発するに至った経緯や

苦労話などを聞くと、

感情が移入しやすくなります。

 

こう考えると、

人は必ずしも合理的ではなく

感情で意思決定するウェイトが

非常に高い生き物だといえます。

 

そもそも、セールスとは

顧客があなたから

この商品・サービスを購入しなければ

その人が抱える課題を解決できないし、

人生を豊かでハッピーなものに

することができないことを

教えてあげる一切の行為です。

 

したがって、

私たちのセールスによって

顧客自身が

この商品・サービスを購入すると

その人の課題が解決したり

ハッピーになったりする

イメージを抱けるようになることが

重要です。

 

しかし、

誰しも

説得されたくはありませんし、

売り込まれたくはありません。

 

したがって、顧客が

自分自身の課題を解決できるイメージを

ごく自然に持てるようになる方法が、

ストーリーなのです。

 

これは、

決して難しく考える必要は

ありません。

 

こういうと、

「こんなくだらないことでもいいのかな」

と考えがちです。

 

しかし、

「この車は、僕の彼女が好きだった車で。。。」

「この製品は、油まみれの父が

100回も失敗を繰り返した

経緯がありまして。。。」

など、

これらの状況を

まるでリアルタイムで実況しているかのように

お話ししていけばよいのです。

 

こうすることで、

相手との信頼関係も

培うことができます。

 

私自身も

いろんな場面で

いろんなストーリーを

語るようにしています。

 

その結果、

あまり感動を産まないストーリーだったり

思ったより良い反応が出たお話しであったり

いろいろな成功・失敗を重ねてきました。

 

その経験をすることによって、

顧客の課題の解決や

人生の豊かさのために

役立つことができるようになります。

 

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布井 健登

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