事業計画を立てる際に、

目標とする売上金額を決めます。

 

さらに、

「なぜ、その売上金額を

あげることができるのか」といった

根拠も考えなければなりません。

 

これは、

事業計画を立てるときではない場合でも

絶対に必要なことです。

 

このとき、

「経験上」とか、「世の中の流れ」だとか

外部要因だけで考えると

危険です。

 

これだけの思考では、

まず予測した売上金額は

実現できないでしょう。

 

なぜなら、ほとんどすべての

売上決定要因は、

外部要因ではなく

内部要因だからです。

 

「いや、市場の変化や

政治の趨勢などの外部要因も

重要でしょう」

といった意見もあると思います。

 

たしかに、

そのような見解も頷けます。

 

しかし、それは

経営者自身の解釈によるところが

ほとんどです。

 

市場の変化も

政治の趨勢も

単なる事実です。

 

これらをどうとらえるかは、

経営者の解釈です。

 

もしかすると、

何も変わっていないかもしれません。

 

したがって、われわれ経営者は

「顧客が

自社の商品サービスを

どのように解釈して

購入決定するか、

もしくは購入を断念するか」を

あらかじめ知っておかなければなりません。

 

こうすることによって、

われわれ経営者は

顧客が買わない理由を

解消する対策を

前もって準備しておくのです。

 

例えば、

「妻に相談してから」であったり、

「来月の状況を見て」であったりなど、

顧客が買わない理由はいくらでもあります。

 

これらの数多くある

「買わない理由」を

書き出してみましょう。

 

この作業によって、

われわれの商品サービスの改良に役立ったり

営業スキルの向上につながったりするかも知れません。

 

顧客が

われわれの商品サービスを選ぶ理由も

大事です。

 

この上で、

その逆の理由も

考えてみましょう。

 

売上が上がっている経営者は、

このトライアンドエラーが

とても丁寧で、

緻密なんです。

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布井 健登

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