ドリルを買う人がほしいのはドリルではなく「穴」なのだ!

マーケティングでは古くからいわれるこの格言。

ドリルを買う人はドリルがほしいわけではなくて、穴を開けたいだけなんだ、ということ。お客さんのほしいものがちゃんと見えていますか?ということを現しています。

ドリルという「商品」は、穴を開けるという「目的」のための「手段」にしか過ぎないわけで。

商品はお客さんの悩みや問題を解決するためにある

穴を開けるという目的を達成するのためには、手段はいくつかあります。

    • ハンマー
    • 釘とかなづち
    • きり
    • カッターナイフ
    • パンチ、ポンチ、バイス(←なんでしょうね、これ?)

などなど、「穴を開ける方法」で検索すると、ほんとにたくさんの方法が出てきます。陶器に穴を開ける、ステンレスに穴を開ける、衣装ケースに穴を開ける・・・。

ドリルを販売する人は、そのドリルがいかに性能が良いか、ということをついついアピールしてしまいますが、それよりもまずお客さんがなにをのぞんでいるか、ということに焦点を当てないと、顧客目線のメッセージになりえないですね。

陶器に穴を開けたいという人に、ステンレス用のパンチやポンチやバイス(←なんでしょうね、これ?)の説明を一生懸命やっても、絶対に売れません!

お客さんの悩みの原因を教えてあげるのが専門家の役割です

風邪を引いた人は風邪薬をさがします、おそらく。

手段:風邪薬

目的:風邪を治すこと

悩み:風邪の諸症状(頭痛など)

しかし、自分が風邪なんだということがわかっている人はよいのですが、風邪の諸症状で悩んでいる人が、自分が風邪なんだと気づいていなかったら、

その人は頭痛薬を探そうとするかもしれないのです!

だから、専門家として、

あなたのその症状は風邪です、だから風邪薬を買いましょう。

ということを教えてあげないと。

貯金ができないと悩む主婦に「貯金の仕方」を教えてあげる

たとえば、計簿のつけ方講座」をやるとします。

対象者は、家計簿をすでにつけているとか、これからつけようとしている主婦です。これはわかりやすいですね。家計簿をつけなきゃいけない!とすでに思っている人たちです。

ところが、家計簿をつけなきゃいけない!ということに気づいていない人もいるはずなんです。ここが見えてきたら市場は一気に広がる。

悩みはお金がないこと。一生懸命やっているのにお金が残らない。節約しているんだけどなんでお金がないの?みたいな。

そこには必ず原因があるわけで、専門家としてその解決方法を示してあげる。

たとえば、

「貯金というのは収入から支出を引いた残り」

ではなくて、

「収入からまず貯金分を引いて残ったお金でやりくりしていくもの」

という考え方を教えてあげる。

そこに気づいた人が、そうか、貯金を先に引くから残りで何とかやりくりしていかなきゃいけない、そのためには家計簿つけなきゃ!と思わせれば勝ちです。

お客さんの悩みは何なのか、これをとことん突き詰めていくのが重要なのです。

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勝野 弘志

勝野 弘志

機械オンチ・戦略ニガテ・数字キライな女性起業家向けにビジネルモデル作り個別コンサルティングを提供。法人化など次のステップに進みたいと願う女性起業家から好評を得ている。