営業の強い会社は突然死する、という説

起業のスタートアップでは、「いかに売上をあげるか?」というのが最初の課題です。

しかし、売上が急激に伸びると、突然会社がつぶれることもあります。それはなぜでしょうか?いろいろ理由はありますが、

  1. 売上が増えると資金繰りが悪くなる
  2. 売上が増えると人が増える
  3. 売上が増えると気が緩む

というのが主な原因でしょうか。

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売上が増えるとなぜ資金繰りが悪くなるのか?

売上がないと資金が回りません。でも、一般的には売上が急激に増えると資金繰りが一時的に悪くなります。

それはなぜでしょうか?

普通の商売は支払いが先で回収が後になりますので、急激に売上(受注)が増えれば、そのための仕入が先行して発生しますから、一時的に資金繰りが悪化する、というわけですね。

ですからある意味、

いったん増えてしまったら売上を上げ続けるしかない!

ということになってしまいます。

売上が増えると人が増える、するとどうなるか?

まず固定費が増える

売上が増えると当然、出荷や管理等に対応するために人手が必要になります。

つまり、固定費が増えることになりますね。

固定費とは、売上に関係なく発生する費用のことです。売上が減ったからといってすぐにカットできないのが固定費ですから、売上を維持し続けないといけなくなります。

なにより組織作り

人が増えると組織作りが必要です。

一人の管理者が目の届く範囲というのは5人が限界、といわれています。つまり、社員が5人以上になると、そろそろ中間の管理職を置くことを意識しないといけなくなってきます。

「はい、あなた明日から責任者ね!」

といってできるほど、従業員には管理の意識も能力もないのが現状。つまり、管理者を育てる、という仕事が経営者にはもとめられるのです。

調子が良くなると気が緩む

売上があがる。

こんなうれしいことはないです。しかし、調子がいいときこそ気を引き締めなければいけません。

調子に乗っちゃうんですよね・・どうしても。ついつい気が緩んで、お金を使いすぎてしまったり、顧客との関係をないがしろにしてしまったり。

重要なことは、調子のいいときこそ次の手を打つ。土俵の真ん中で相撲を取れるように。

マネジメント能力を超える売上増には要注意!

事業というのは継続させていくことが使命です。続けることが大事。

なぜなら、その事業がダメになったらお客様が困るからです。

もし、あなたの商品・サービスを受けられなくなったら困る、というお客様がいないのであれば、それはそもそも市場から求められていないわけですから、

「価値なし」

ですよね。

だから続けることが大事なんです。続けるためには、自社のマネジメント能力を超えるような売上増加には気をつけなければなりません。

世の中は、なんでもかんでも「年商○○億円!」みたいに売上至上主義になってしまっていますが、大事なのは売上じゃなくて利益です。儲けです。

「営業が強い会社は突然死する」

これも真実。

(ちなみに、営業が弱くて管理が強い会社は衰弱死をします)

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勝野 弘志

勝野 弘志

社員税理士・公認会計士税理士法人 士魂商才.
起業家支援をライフワークとし、主に税務顧問・事業計画書作成・経営塾運営の3つの事業で「ワンランク上を目指す起業家」をサポートしている。その人当たりの良さと物腰柔らかな対応で、専門家とは思えないほど相談しやすいと評判。難しいことをやさしく伝える技術と、経営上の問題を発見し整理するヒアリング能力には定評がある。そのスキルを活かし、機械オンチ・戦略ニガテ・数字キライな女性起業家向けにビジネルモデル作り個別コンサルティングを提供。法人化など次のステップに進みたいと願う女性起業家から好評を得ている。